新聞中心
首頁 > 新聞中心

張文俊:我是個“不出奇招”的人——轉自解碼企業家

瀏覽次數:25209/07/2019  
解碼企業家

   每個人都需要一點企業家精神!


不飽和聚酯樹脂連續三年全球市場占有率第一、苯乙烯產量居中國民營企業首位。


用兩個6年,實現了企業銷售收入從1億元到10億元、再到100億元的飛躍,五年后又再次突破200億元。


僅花1美元收購一家瀕臨倒閉的公司,短短數月便“起死回生”。


以傳統企業打造電商平臺,在行業內率先推出生產型企業支撐的化工電子合約交易中心……


發端于上世紀90年代的新陽科技集團,在掌門人張文俊的率領下,發展勢如破竹,不斷向上下游延伸。


它已從成立之初年銷售僅一千多萬元的鄉鎮小化工廠,發展壯大為今天自產產品銷售超200億元的多元化集團,成為中國民營企業中化工新材料領域的領頭羊,創造著一個又一個新陽奇跡。


張文俊卻說:我是個“不出奇招”的人。


真的嗎?我很好奇。



初生牛犢


張文俊是江蘇武進牛塘人,父母都是農民,上有哥哥、姐姐,未成年時,家里很窮。上世紀八十年代,他念初中時就想早點工作,補貼家用。


由于無心讀書,升入初三被編入差班,想著哥哥是大學生,自己卻只能上差班,特別不好意思,于是嚴格要求自己,把心思全部放在了學習上。


初三第一學期期中考試后,他因成績大幅上揚被調到了好班。當時從差班轉到好班的有4名學生,最后只有張文俊一人考上了高中,也成為該初中歷史上唯一一名從差班里考取高中的學生。


武進曾是全國赫赫有名的百強縣之首。1988年,張文俊高中畢業后,到當地的鄉鎮企業工作。


上世紀80年代,每年畢業的大學生很少,選擇進鄉鎮企業的更是寥寥,高中生可以算是當時鄉鎮企業的知識分子,因此進廠一年就有當車間副主任的機會,但為了緩解家里的經濟困難,在做車間副主任和跑供銷之間,張文俊選擇了后者。


不料,辛苦一年,不僅沒掙上錢,還欠了一屁股債。親朋好友都勸他回車間拿份穩定工資,可他不服氣,愣是咬牙堅持了下來,憑借著拼命三郎的精神,又過一年,他成了廠里最好的推銷員,包攬全廠1/3的銷售,后被破格提拔為供銷科副科長。


“跑銷售要先推銷自己,讓對方信賴。”張文俊說,當時確實是“四千四萬”精神的做法:踏遍千山萬水,說盡千言萬語,吃盡千辛萬苦,歷經千難萬險,“真誠、勤奮是必不可少的。”


在人們為張文俊的銷售業績嘖嘖稱奇之際,卻鮮有人知道他的艱辛,甚至有一次出車禍“死里逃生”。當時,他負責福建、廣東片區的不飽和聚酯樹脂銷售,常常一個人出去,半個月、一個月才回常州一趟,出差期間,為了跑客戶,也常常是餓一頓飽一頓。


有一次,他坐中巴車從漳州前往泉州,途經一段山路,他所乘坐的中巴車上山,對面一輛大巴車下山,司機不慎,兩車迎面相撞發生了車禍。當時,張文俊整個人被猛烈撞擊到了前座的背椅上,鼻梁撞歪了,牙齒掉了好幾顆。


“我當時被人抬下了車,躺在地上,滿嘴是血,一口血咽到肚子里,又一口血涌上來,再咽下……”張文俊回憶,怕失血太多,不敢再咽下去,含在嘴里,讓血凝固。同時,他指著一旁自己的包,讓路人取出紙筆,他寫下“請送我去醫院”。


張文俊是在廈門同安海軍醫院做的手術,后來到漳州養傷月余,一直瞞著家人。


新陽科技董事長張文俊


新官上任


由于銷售業績突出,張文俊被破格提拔為供銷科副科長后不久,又被任命為分廠廠長,1993年11月20日,他正式走馬上任。這其中,還有一個小插曲。


很多人都知道,亞邦涂料的前身是亞邦集團的一個分廠,卻不知曉張文俊并非亞邦的“嫡系”,他所在的廠是被并購的,成為亞邦集團的第六分廠。


原本,他打算卷鋪蓋走人,亞邦掌門人許小初聽說六分廠有個銷售奇才張文俊,親自來留他,并任命他為分廠廠長,負責樹脂這一塊。


張文俊不僅當上了樹脂分廠廠長,而且與集團公司簽了年銷售額1000萬元的承包合同。


上任不久,他就圍繞銷售推出了兩項創新舉措。


第一項,到外地設銷售點。當時不是每個城市都有樹脂銷售點,下游客戶每次用的量又少,針對樹脂客戶小而散的特點,他將銷售點設到下游工廠附近,對客戶幫助很大,不僅節省了運輸時間,方便提貨,而且減少周轉資金。


那時候,張文俊就倡導“以市場為導向、以客戶為中心、提供優質的服務”的經營理念,并一直延用至今。據悉,新陽科技集團目前已在除西藏外的所有大陸省份設立了61家不飽和聚酯樹脂銷售點,為3700多家下游客戶提供細致周到的服務。


第二項,“偏心”的績效考核。因享受福利企業政策,那時候總廠對樹脂分廠考核時不分利稅,張文俊就充分利用這項優惠政策,合理確定產品的銷售價格,并對銷售人員進行較為寬松的績效考核,銷售員按銷售額提成,且提成較高,極大地調動了銷售人員的積極性,當時,張文俊的總收入還比不上一些銷售人員,但企業的銷售卻一下子打開局面。


此外,樹脂分廠還不斷開發新品,每年的銷售額增幅都在30%-50%之間,短短3年時間就從1000萬元提升到1億元,成為亞邦集團當時業績前三的分廠之一。


1996-1997年是中國鄉鎮企業改制的高潮,張文俊所在的分廠在集團屬于非主業部門,且業績不錯,因此就被集團確定為改制試點單位,成立武進首家股份有限公司——江蘇亞邦涂料股份有限公司。張文俊也被大家推選為公司的掌門人,參與并領導工廠的改制。


新陽科技籃球隊


新陽起航


1997年底樹脂分廠改制完成,江蘇亞邦涂料股份有限公司成立,管理層、技術骨干和銷售精英們共同持股,有效調動了各方的積極性,新陽正式起航。


不飽和聚酯樹脂與環氧樹脂、酚醛樹脂并稱為三大通用型熱固性樹脂。因不飽和聚酯樹脂具有優良的機械性能、電性能和耐化學腐蝕性能,而且生產工藝、設備和加工工藝相對簡便,被廣泛地應用于工業、農業、交通、運輸、國防、電子等諸多領域,是熱固性樹脂中用量最大、應用最廣的品種。


新陽是做不飽和聚酯樹脂涂料起家,在張文俊的執掌下,企業一路高歌猛進,并不斷向上下游延伸:


2002年開建第一條順酐生產線,并不斷擴建,產量一路從2萬噸擴張到15萬噸,列全球前茅。


2003年、2004年,張文俊接連在漳州、天津等地實現跨區域投資。


2008年6月,收購常州市長江熱能有限公司,將化工企業的富余蒸汽并入長江熱能蒸汽管網輸送給園區內其它企業,開啟“循環經濟模式”。


2008年10月,1美元收購負債3.7億元的“東昊化工”,第二年該企業銷售額達11.46億元,創利稅1.78億元,成為當時業界并購的典范案例。


2009年,開工建設常州新日化學有限公司,成功入股新湖石化(常州)有限公司,完善產業鏈。


2010年,張文俊確立公司的化工產業發展戰略:堅持科學發展觀,以循環經濟為理念,以產業鏈建設為目標,以規模化、集約化的運營模式為方向,走可持續發展的道路。集團銷售規模連年登上新臺階。


2011年,入主江蘇格林保爾光伏有限公司,涉足光伏產業。


2012年以后,銷售規模連年突破100億元大關;2017、2018連續兩年銷售超200億元……


目前,新陽科技集團已形成80萬噸/年苯乙烯、56萬噸/年不飽和聚酯樹脂、25萬噸/年粗苯加氫、15萬噸/年順酐(含富馬酸)、10萬噸/年苯酐、、2.5萬噸/年天門冬氨酸、1.6萬噸/年硫氨、1萬噸/年L-丙氨酸、300噸/年催化劑的生產規模,還有一家熱電生產企業,在光伏行業也頗有建樹。


新陽不飽和聚酯樹脂連續三年全球市場占有率第一、苯乙烯產量居中國民營企業首位。


8月22日,全國工商聯發布“2019中國民營企業500強”系列榜單,新陽科技集團位列中國民營企業500強第435位、民營企業制造業500強第255位。


9月1日,中國企業聯合會、中國企業家協會發布“2019中國企業500強”系列榜單,新陽科技集團榮列2019中國制造業企業500強第336位。


2019民營企業500強頒獎典禮(右五為張文俊)


大規模發展、高速度擴張,新陽儼然成為中國民營企業中化工新材料領域的領頭羊,“江湖”上至今還流傳著它1美元收購東昊化工、首創化工電子合約交易中心、“吃干榨盡”癡迷循環經濟等傳奇故事。


“企業需要穩健發展,這些事情有它背后的邏輯。”訪談中,言及這些事,張文俊強調,“我是個‘不出奇招’的人。


1美元收購東昊背后的故事


張文俊1美元收購東昊化工,既不是一時興起,也并非想像中那么簡單。


其實,早在收購前兩年,他就看上了東昊化工,欲把產業鏈延伸至上游的苯乙烯。當時,東昊開出的價格是5億元,因為價格超出預期,張文俊沒有行動,東昊后來被一家美國基金公司全資收購。


第二次機會來了,2008年美國金融危機爆發,美國基金公司打算賣掉東昊,當時,東昊負債3.7億元,基本處于停產狀態。


東昊雖然處于虧損狀態,但它有成熟的生產工藝和銷售渠道,在苯乙烯行業有一席之地,并購東昊,可以快速切入苯乙烯市場。當時,意欲收購東昊的不只新陽,還有幾家公司虎視眈眈。


“要收購東昊,買家資信非常重要,必須同時得到為東昊貸款的建行、交行、招行的一致認可,并同意為東昊的貸款展期。”張文俊說,當時,只有新陽一家符合條件。合同簽字當天的情景,他至今歷歷在目。


當時,在收購洽談的會議室,買賣雙方面對面而坐,1美元收購東昊債權債務的整體收購細節已經談妥,合同文本就放在桌上,而東昊有筆招商銀行的貸款當天恰好到期,新陽已經安排好資金,只等合同一簽,就可替東昊辦理還款。


賣方代表已預訂當晚常州回北京的飛機,然后回美國,但他似乎一點兒也不著急,一直在會議室里東拉西扯閑聊,遲遲不簽字。下班時間臨近,招商銀行領導電話通知部分員工加班,在單位待命。


張文俊清楚,美國賣家是在等南京方面的消息。據說,當時南京有家企業開價比新陽高,但銀行的資信審核尚未完成。


“后來怎么樣了?等來消息沒?”明知道這個故事最后的結局,三言依然按捺不住好奇。


“當然沒有。”張文俊說,當天簽字很晚,直到飛機快起飛了,賣方代表才在合同上簽字,晚飯也沒吃,匆匆握手道別后即趕赴機場,“沒有新陽多年的穩健發展,良好的財務資信狀況,當時是不可能同時得到三家銀行的認可的。


花園式工廠——常州東昊化工有限公司


打造電商平臺的初衷


2015年2月16日,經江蘇省金融辦審批, 新陽科技集團化工電子合約交易中心正式上線,在行業內率先推出生產型企業支撐的電商平臺。


作為一個“不出奇招”的老總,是什么動力讓他如此大手筆投入,積極擁抱“互聯網+”,構建“新陽指數”?

“尋找新的經濟增長極,是打造電商平臺的首要原因。”張文俊在之后接受各類媒體采訪時直言,新陽集團以化工產業為主,投資強度大、資產結構重、固定資產占比高,這些傳統制造業的普遍特點在“新陽”體現得尤為明顯。企業單純的外延擴張,會持續產生新的產能,可市場需求量是有限的,長期以往,必將形成過剩并帶來風險。


“還有一個很重要的原因,2014年,我們苯乙烯的經營狀況不理想,是2009年到2019年這十年中唯一虧損的年份。苯乙烯銷售定價模式是以第三方價格加一定系數,我們分析,除了供需關系影響苯乙烯銷售價格外,還有個很重要的原因就是貿易商一直在試圖主導第三方價格的走勢,因此,我們希望通過創建平臺來增加苯乙烯生產企業的話語權。”張文俊介紹,當時,新陽的苯乙烯產量約占全國的10%。


與眾多互聯網商務交易平臺不同的是,“新陽”采用的是典型的“做市商交易模式”。目前,國內大宗商品交易模式多采用類似證券市場的“撮合模式”,交易難度低、風險小,但同質化競爭激烈。張文俊主動選擇“做市商交易模式”,與其他電商平臺形成互補而非競爭關系,用實力承擔高風險,獲得高流動性和“價格發現功能”。


截至目前,新陽科技集團化工電子合約交易中心的影響力日漸擴大,每年的交易量均在300億元左右,交易品種也從單一的苯乙烯逐漸增加到純苯、二甘醇等多個品種。該電商平臺的交易價格現已成為業內人士交易苯乙烯等重要參考依據之一。


此外,電子合約交易中心的主要交割庫設在常州,拉動了倉儲、物流、港口、碼頭及相關行業共同發展,并帶來稅收。


“希望通過這個平臺,為常州的發展貢獻自己的一點力量。”這也是張文俊的心愿。


新陽科技集團有限公司廠貌


“吃干榨盡”的循環經濟


順酐、苯酐的生產過程中會產生大量的蒸汽,而生產苯乙烯等產品時,又需要大量的蒸汽,除了企業內部進行蒸汽的綜合利用外,新陽依托2008年收購的常州市長江熱能有限公司將富余蒸汽并入管網輸送給園區內其它企業。


在生產苯乙烯的過程中會產生大量氫氣,而粗苯加氫等項目生產又需要大量的氫氣,新陽依托東昊化工苯乙烯裝置建設一套變壓吸附制氫裝置,將苯乙烯的副產氫氣輸送給粗苯加氫項目使用,然后將富余氫氣供給園區內所需企業。


新陽以前生產的順酐廢渣是出售給外市其他化工企業用于提煉富馬酸,而順酐廢渣在收集、包裝、轉移的過程中,稍有不慎就會存在環境污染風險。為此,經過市場調研和技術論證,張文俊又決定建設6000噸/年順酐、富馬酸廢渣綜合利用暨3萬噸/年危險廢物集中焚燒項目。該項目2015年建成投產,不但從源頭減少能源、資源消耗和廢棄物排放,并利用順酐廢渣和廢水中提煉有效的富馬酸,一年新增產值約2000萬元……


通過技術創新,新陽科技集團循環經濟及產業鏈發展日趨完善。巨額的投入也帶來了可觀的回報,產生了積極的經濟效益和社會效益。


除了加大科技創新、設備投入,通過“吃干榨凈”,做好循環經濟文章之外,新陽科技集團旗下每家工廠都設有HSE部門,專司安全環保,一旦發現隱患有權勒令停產。2016-2017年建設長江熱能改擴建工程時,項目總投資3億元,其中環保設施投入就超過1億元,該項目已順利建成投產,雖是燃煤熱電項目,但卻達到了超低排放的標準。在福建,張文俊還植樹造林5萬畝,打造良好生態。


此外,張文俊堅持集約化、規模化經營。除天津、福建兩個外地生產企業外,集團已將下屬的常州化工企業統一搬遷到常州國家高新區的濱江化工園區。“一來可以最大化地發揮公用設施的功能,二來上下游化工企業集聚化生產,增強協同效應。


員工在開展揮發性有機物泄露檢測與修復


成功秘訣


回首20多年的創業之路,張文俊認為自己“夠努力,更夠幸運”。可知情人都說:他的生活,除了起早貪黑的工作,從不間斷的學習,沒有其他內容。張文俊在工作中找到快樂,通過學習深造先后取得了工商管理碩士學位和高級經濟師職稱。


“年輕時夢想獨立自主,減少父母負擔。成立公司后,想著為家庭,為社會,為股東,為2000多名新陽員工謀福利。”張文俊認為隨著閱歷的增長,自己的風控意識與進取心成反比,現在是穩字當頭,求穩求好求發展,而不是單純的追求數字,“做決策力求理性,不能只強調自己的喜好,要不斷掌握各方信息。


張文俊平時喜歡看書、下圍棋。他說早年有唐吉訶德精神和烏托邦思想,看書很雜,什么都讀,特別喜歡歷史書。除了讀書以外,他每天約摸花一個半小時看電視,主要看新聞類、政經類節目,也特別偏愛歷史劇,“以史為鑒,歷史劇能引發思考。


“秦皇殘暴,漢武窮兵黷武。”中國歷代帝王中,張文俊欣賞康熙、李世民,“能夠協商妥協的就不用革命的手段,尋找利益共同點,用溫和的辦法解決問題,而不是搞死對手。”不管是處理內部關系,還是化解外部矛盾,張文俊均是如此,也因此贏得了員工和合作伙伴的一致認可與高度尊敬。


說起對二代的培養,張文俊說他對女兒只有三點要求:一是做一個不危害社會的人;二是做一個快樂的人;三是爭取做一個對社會有貢獻的人。


當三言請他對年輕人創新創業支招時,張文俊說:成功沒有秘密,沒有捷徑可走。第一,要有遠大志向,想到才能做到;第二,要努力,天上不會掉餡餅;第三,持之以恒,婆婆是媳婦熬出來的;第四,學習能力,要深入思考;第五,為人、格局,這兩個是不二法門。


新陽科技足球隊


我要評論
內容 *
驗證碼*

微信公眾號
新陽科技集團
  • 地址:常州新北區漢江路368號金城大廈19樓
  • 電話:0519-88889008  傳真:0519-85196786
  • 地址:澳門宋玉生廣場263號中土大廈6樓M · N座 (澳門新陽有限公司)
  • 電話:(853)28703338  傳真:(853)28703336
  • CopyRight ? 2016 新陽科技集團 版權所有  網站地圖 蘇ICP備11080781號  免責聲明 
下屬企業:
中国福广西快乐10分布图